هنر حفظ ارتباطات میان‌شخصی شرکت‌ها با شرکت‌های توزیع‌کننده محصولات
یک شریک کانال، شرکتی است که با یک شرکت تولیدکننده شریک است تا برای آن بازاریابی کرده و محصولات تولیدی، خدمات و فناوری‌های آن را به فروش برساند. شریک‌های کانال می‌توانند توزیع‌کننده، فروشندگان، خردهفروشان یا مشاوران باشند.
محققان دانشگاه Maastrich در هلند در پژوهش جدید انگیزه‌های مختلف شرکت عرضه‌کننده محصولات و برنامه‌های شریک را بررسی کردند، کانالی که تقریبا دو سوم کل فروش بزرگ‌ترین تولیدکنندگان بخش آی‌تی را تشکیل می‌دهد.
محققان از 300 فروشنده که برای 100 شرکت فناوری آی‌تی کار می‌کردند، نظرخواهی کردند. دانشمندان به دنبال بررسی نقش احساسات برحق، انتظارات بیش از حد، مدیون‌بودن یا قدرشناسی شرکای کانال بودند و این که چگونه ترکیبی از عواطف پیچیده برای عرضه‌کنندگان محصولات تولیدی موثر یا غیرموثر بود.
شرکت‌کنندگان حاضر در این پژوهش رضایتشان از برنامه‌های شریک، پاداش‌هایشان و همچنین درکشان از انگیزه‌های شرکت عرضه‌کننده را رتبه‌بندی کردند. آن‌ها همچنین میزان قدردان‌بودن یا مدیون‌بودن‌شان به شرکت عرضه‌کننده و چگونگی اثرگذاری آن بر تعهدشان به این شرکت را درجه‌بندی کردند.
محققان دریافتند شرکت‌هایی که انتظار دارند بهره‌وری کانال شریکشان را از طریق برنامه‌های شراکتی افزایش دهند، شاید در دستیابی به بازدهی‌های موردانتظارشان ناکام بمانند. دلیل این امر آن است که احساس مدیون‌بودن، احساس قدرشناسی را کاهش می‌دهد و موجب می‌شود عرضه‌کنندگان از شرکت خیرخواهشان رویگردان شده و به جای آن، محصولات دیگر عرضه‌کنندگان را ارتقا دهند.
دانشمندان پیشنهاد می‌کنند به منظور افزایش عملکرد، شرکت‌های عرضه‌کننده باید مانع از این شوند که شرکای کانالشان احساس مدیون‌بودن کنند و باید مزیت‌هایی ارائه دهند که احساس قدرشناسی را ایجاد کنند و این موضوع بر جوانب منفی مدیون‌بودن غلبه می‌کند.
این پژوهش در Journal of Retailing منتشر شد.
No tags for this post.
