رپورتاژ آگهی؛
انواع مذاکره از نظر جان فیشر (راجر)
شاید باورتان نشود اما مردم به اشتباه او را با نام جان فیشر (نظامی و دریابد) سرچ می کنند، اما نام اصلی او راجر فیشر است. راجر فیشر، نامی آشنا در عرصه مذاکره و روابط بین‌الملل است. او با همراهی ویلیام یوری و برایت پاتون، کتاب “رسیدن به بله” یا “Getting to Yes” را نوشت که به سرعت به یکی از مراجع معتبر در زمینه مذاکره تبدیل شد. در این کتاب، اصول و تکنیک‌هایی معرفی شده‌اند که هر مذاکره‌کننده‌ای باید با آن‌ها آشنا باشد. در این مقاله، قصد داریم تا به بررسی انواع مذاکرات از دیدگاه راجر فیشر بپردازیم و به شما نشان دهیم چگونه با استفاده از این اصول، مذاکرات موفق‌تری داشته باشید. در ادامه انواع مذاکره از نظر راجر فیشر را توضیح خواهیم داد.
مذاکره موقعیتی یا توزیعی
مذاکره موقعیتی، که گاهی به آن مذاکره توزیعی نیز گفته می‌شود، از جمله روش‌های متداول و قدیمی مذاکره است. در این نوع مذاکره، هر دو طرف به دنبال بیشترین منافع خود هستند و معمولاً در یک موقعیت رقابتی قرار دارند.
در مذاکره موقعیتی، مذاکره‌کنندگان بر اساس موقعیت‌ها یا نقاط قوت خود مذاکره می‌کنند. این مذاکره معمولاً شبیه یک بازی می‌شود که هر دو طرف به دنبال برد هستند. این نوع مذاکره دارای یک طبیعت صفر-و-یک است، به این معنا که هر آنچه یک طرف می‌برد، از سهم دیگری کم می‌شود.
یکی از بزرگترین معایب مذاکره موقعیتی، ایجاد موانع در راه برقراری ارتباطات مثبت و برقراری روابط طولانی‌مدت است. همچنین، ممکن است منجر به نتایج کمتر بهینه و غیرمطلوب شود.
با این حال، بسیاری از مذاکره‌کنندگان، به ویژه کسانی که با تکنیک‌های مذاکره آشنا نیستند، از این روش استفاده می‌کنند، چرا که بسیار ساده و قابل فهم است. اما برای دستیابی به نتایج بهتر و سازنده‌تر، توصیه می‌شود از روش‌های پیشرفته‌تر مذاکره استفاده کنید، مانند مذاکره اصولی که در بخش‌های بعدی به آن خواهیم پرداخت.
مذاکره اصولی یا یکپارچه
مذاکره اصولی، که گاهی به آن مذاکره یکپارچه هم گفته می‌شود، روشی است که راجر فیشر و همکارانش در کتاب “رسیدن به بله” معرفی کرده‌اند. در این نوع مذاکره، تمرکز بر روی اصول و منافع مشترک است، نه موقعیت‌ها و مطالبات.
افراد حرفه‌ای در آموزش اصول مذاکره، معمولا مذاکره اصولی یا یکپارچه را بهترین نوع مذاکره می دانند.
مذاکره اصولی بر پایه اصول و منافع واقعی مبتنی است و نه بر روی موقعیت‌ها یا مطالبات سطحی. این روش به دنبال یافتن راه‌حل‌هایی است که هر دو طرف را راضی کند یا راضی نگه دارد.
یکی از ویژگی‌های کلیدی این نوع مذاکره، تلاش برای جدایی افراد از مسائل و مشکلات است. به این ترتیب، مذاکره‌کننده می‌تواند به راحتی تمرکز کند و حالات احساسی را از تصمیمات منطقی جدا کند.
تمرکز بر منافع، نه موقعیت‌ها از مهم‌ترین ویژگی‌های این نوع مذاکره است. در مذاکره اصولی، مذاکره‌کنندگان به دنبال یافتن منافع مشترک هستند و نه تسلط بر یک موقعیت خاص.
در این نوع مذاکره، تصمیمات بر اساس معیارها و استانداردهای موضوعی و قابل قبول برای هر دو طرف گرفته می‌شود.
مذاکره اصولی به مذاکره‌کنندگان این امکان را می‌دهد که رابطه مثبت‌تری برقرار کنند و به نتایجی برسند که هر دو طرف را راضی کند. این روش، به ویژه در مواردی که روابط طولانی‌مدت مورد نظر است، بسیار موثر است.
چالش‌های مذاکره اصولی
هر چند مذاکره اصولی به عنوان یکی از بهترین و موثرترین روش‌ها برای دستیابی به توافق‌نامه‌های پایدار و موثر شناخته می‌شود، اما همچون هر روش دیگری، دارای چالش‌ها و محدودیت‌هایی است.
- سوءتفاهم و اشتباهات متداول: بسیاری از مذاکره‌کنندگان به اشتباه معتقدند که مذاکره اصولی به معنای تسلیم شدن و یا نادیده گرفتن منافع شخصی است. در حقیقت، هدف از این روش یافتن یک توافقنامه منصفانه است که منافع هر دو طرف را مد نظر قرار دهد.
- پیچیدگی‌های فرهنگی: در مواردی که مذاکره‌کنندگان از زمینه‌های فرهنگی مختلفی هستند، ممکن است اصول و استانداردهای متفاوتی داشته باشند که این موضوع مذاکره را پیچیده‌تر می‌کند.
- موقعیت‌هایی با منافع متضاد بسیار زیاد: در برخی موارد، منافع متضاد به حدی زیاد است که یافتن یک زمینه مشترک بسیار دشوار می‌شود.
- فشارهای زمانی: مذاکره اصولی ممکن است نیاز به زمان بیشتری داشته باشد، به ویژه زمانی که مذاکره‌کنندگان باید به دنبال منافع مشترک و استانداردهای موضوعی بگردند.
علیرغم این چالش‌ها، مذاکره اصولی با توجه به پتانسیل بالای خود برای رسیدن به توافق‌نامه‌های پایدار و نافع، همچنان یکی از محبوب‌ترین و موثرترین روش‌های مذاکره است.
مقایسه مذاکره موقعیتی و اصولی
هر دو روش مذاکره، چه موقعیتی و چه اصولی، دارای مزایا و معایب خاص خود هستند. در این بخش به مقایسه این دو روش می‌پردازیم:
- کارایی و اثربخشی: مذاکره اصولی با تمرکز بر منافع مشترک و ایجاد راه‌حل‌های خلاقانه، معمولاً منجر به توافق‌نامه‌هایی می‌شود که هر دو طرف را راضی می‌کند. در مقابل، مذاکره موقعیتی ممکن است به سرعت به نتیجه برسد، اما این نتایج نه همیشه بهینه و نه همیشه پایدار هستند.
- کیفیت توافقنامه: در مذاکره اصولی، با توجه به تمرکز بر منافع و استفاده از معیارهای موضوعی، توافق‌نامه‌ها معمولاً پایدار و با کیفیت‌تر هستند. در حالی که در مذاکره موقعیتی، توافقنامه ممکن است تنها نتیجه موقعیت‌های فوری و فشارهای لحظه‌ای باشد.
- برقراری روابط: مذاکره اصولی بر ارتقاء و تقویت روابط بین طرفین تمرکز دارد. از طرف دیگر، مذاکره موقعیتی ممکن است در کوتاه مدت منجر به توافق شود، ولی در بلند مدت به آسیب‌دیدن روابط بین طرفین منجر شود.
- پویایی و تطبیق‌پذیری: مذاکره اصولی با توجه به رویکرد خود که بر منافع و اصول استوار است، قابلیت بیشتری برای تطبیق با شرایط مختلف و تغییرات ناگهانی دارد.
در نهایت، هر دو روش مذاکره مزایا و معایب خود را دارند. انتخاب بهترین روش وابسته به موقعیت، هدف‌ها و شرایط خاص هر مذاکره است.
نکات کلیدی برای مذاکره موفق
پیروزی در هر مذاکره‌ای نیازمند استفاده از تکنیک‌ها و استراتژی‌هایی است که بتواند به توافق‌نامه‌ای منصفانه و پایدار منجر شود. بر اساس آموزه‌های راجر فیشر، در زیر به برخی از نکات کلیدی برای مذاکرات موفق اشاره می‌کنیم:
- قبل از هر مذاکره‌ای، وقت گذاشتن برای تحقیق و شناخت بهتر طرف مقابل و موضوع مذاکره می‌تواند نتایج بسیار بهتری را برای‌تان به ارمغان بیاورد.
- تمرکز بر منافع واقعی و نه فقط موقعیت‌ها یا مطالبات سطحی، کلید موفقیت در مذاکره اصولی است.
- ارتباطات سازنده و مثبت با طرف مقابل، به شما کمک می‌کند تا موانع احتمالی را پیش‌بینی و رفع کنید.
- اغلب نتیجه نگاه خلاقانه به مسائل، توافق‌های بهتر و منصفانه‌تر است.
- به جای استفاده از فشار و تهدید، تلاش کنید تا با استفاده از استانداردها و معیارهای موضوعی به توافق برسید.
- هر مذاکره‌ای ممکن است زمان ببرد. باید صبر داشته باشید و نباید به سرعت و بدون در نظر گرفتن همه جوانب تصمیم بگیرید.
جمع‌بندی
در دنیای پیچیده امروز، توانمندی در مذاکره بیش از هر زمان دیگری، از اهمیت برخوردار است. راجر فیشر با معرفی روش مذاکره اصولی یک گام بزرگ در ارتقاء فهم ما از فرآیند مذاکره برداشته است.
از طریق جدایی مسائل از افراد، تمرکز بر منافع و نه موقعیت‌ها، و استفاده از معیارهای موضوعی برای تصمیم‌گیری، مذاکره‌کننده می‌تواند به توافق‌نامه‌هایی دست پیدا کند که نه تنها برای او، بلکه برای هر دو طرف نافع و پایدار باشد.
در پایان، باید به یاد داشت که مهارت مذاکره نیازمند تمرین و تجربه است. با مطالعه، آموزش و استفاده عملی از اصول مذاکره اصولی، هر فرد می‌تواند به مهارت‌های مذاکره‌خود بیافزاید و در موقعیت‌های مختلف زندگی به بهترین نتایج دست پیدا کند.
No tags for this post.
