نان استارت‌آپی سر سفره مردم آمد!
به گزارش سیناپرس به نقل از شنبه مگ،کم‌کم همه کالاها و نیازهای زندگی در درگاه وب عرضه شود. فرقی هم نمی‌کند آن کالا چه باشد. مهم‌ترین وجه اشتراک خرید آنلاین، برمی‌گردد به این موضوع که انسان‌ها دیگر وقت ندارند. یا اگر هم وقت دارند مثل شخصیت های فیلم in time آن را برای انجام کارهای مهم‌تر ذخیره می‌کنند. اگر روزی تنها کالای دیجیتال را به صورت آنلاین خریداری می‌کردند، الان یا در آینده‌ای نزدیک نیازهای روزمره مانند نان، آب، میوه، سبزیجات و… را هم به صورت آنلاین خریداری می‌کنند. البته این مسئله در بستری ایجاد شده که از آن به نام تغییر سبک زندگی مردم یاد می‌شود؛ بستری که رفته رفته زمینه‌ساز راه‌اندازی کسب‌وکارهای بسیار شده و ظرفیت‌های عظیمی برای ایجاد کسب‌وکار دارد. «بقچه» یکی از کسب‌وکارهایی است که عینا بر بستر تغییر سبک زندگی مردم ایجاد شده است؛ جایی که مردم دیگر خرید نان را هم از عهده خودشان خارج کرده‌اند و آن را به استارت‌آپی مانند بقچه سفارش می‌دهند. بقچه هم آمار قابل توجهی ثبت کرده است؛ ماهانه ۱۵هزار نان ارسال می‌کند، بیش از ۷هزار مشتری دارد و ماهانه ۵هزار نفر در آن ثبت سفارش می‌کنند. در شماره این هفته به سراغ قاسم کنگرانی، هم‌بنیانگذار و رامین پاینده، مدیر بازاریابی بقچه رفته‌ایم تا از آغاز به کارشان، آمار و ارقام خرید و فروش‌شان، بازار نان در ایران و آینده‌ای که برای بقچه پیش‌بینی می‌کنند، بگویند.
آنچه برای خود ما هم محسوس بوده و توجه‌مان را جلب کرده، این بوده که فرهنگ خرید آنلاین و علاقه‌مندی به ارسال محصولات و کالاها به درب منزل یا محل کار الزاما وابسته به رفاه مالی نیست و در مناطق مختلف راندمان متفاوتی دارد. حتی اگر رفاه مالی را هم کنار بگذاریم، هر چه بیشتر به سمت مناطق جنوبی تهران برویم، فرهنگ خرید آنلاین ضعیف و ضعیف‌تر می‌شود و البته این مسئله نه به دلیل وضعیت مالی بلکه به این دلیل است که تغییر سبک زندگی با شتاب کمتری در آنجا رخ داده و شناخت حوزه آنلاین سرعت بالایی را تجربه نکرده است.
الان در زندگی شهری، سرعت زندگی بسیار بالا رفته به همین نسبت انتظار دارند برای به دست آوردن کالاهای مورد نیازشان میزان زمان کمتری صرف کنند. حتی نیازها متفاوت شده و همین تفاوت‌ها در نهایت تحت عنوان تغییرات سبک زندگی نامگذاری شده است. امکانات ارتباطی در جامعه رشد کرده و ابزارهای نوینی هم جایگزین روش‌های سنتی شده است. در حقیقت شاید نوع نیاز مثلا نیاز به نان جنسش فرقی نکرده باشد اما شیوه دسترسی به این نیاز، متفاوت شده و باید با ابزارهای جدید نسبت به برآورده‌کردن این نیاز اقدام کرد.
در مورد تداخل با حوزه آفلاین یا سنتی هم باید بگویم که کسب‌وکارهای مشابه ما زیرساخت قوی ارسال دارند. توزیع کالا به صورت زمینی فرایندی است که دقیق باید انجام شود. به همین دلیل ظرفیت خوبی برای هوشمندسازی دارد. دسترسی‌پذیری خوب و کیفیت خدمات کسب‌وکارهای جدید موجب شده تا مردم به این کسب‌وکارها روی بیاورند. به نظر من حتی اگر الان کسب‌وکارهای حوزه حمل‌و‌نقل شهری حتی از آژانس‌ها هزینه بیشتری هم دریافت کنند، باز هم مردم از آنها استفاده می‌کنند چون تجارب مثبتی از آنها دارند. چون سبک زندگی مردم هم به موازات رشد این کسب‌وکارها رشد می‌کند و جلو می‌آید. اما دلیل اینکه کسب‌وکارهای سنتی بعضا با آنلاین‌ها به مشکلاتی برمی‌خورند، این است که آنها این تغییرات سبک زندگی مردم و احتیاج به خدمات‌دهی بهتر و حتی گاه کم‌هزینه‌تر را اصلا پیش‌بینی نکرده بودند و بازارشان جایی برای این کسب‌وکارها ندیده‌اند.
اجازه بدهید من به خاطره‌ای از ابتدای کارمان اشاره کنم. نخستین سفارشی که داشتیم آقایی بود که بعد از دریافت نان تلفن زد و آهسته و جوری که خانمش نشنود، گفت: خدا خیرتان بدهد. در واقع ما او را از شرّ صف ایستادن و نان خریدن راحت کرده بودیم.
کالاهای حوزه اف.ام.سی.جی «Fast Moving Consumer Good» که به معنای «کالاهای تندمصرف» است؛ یعنی کالاهایی که جزو مصرف روزانه مردم است و بقایایش به صورت زباله از خانه خارج می‌شود، نیاز روتین همه آدم‌هاست. تیم ما خواسته که این کالاها را با تسهیل‌گری به دست‌شان برساند. کالاهای زیاد دیگری هم وجود دارد؛ مانند آب، میوه و سبزیجات، مواد پروتئینی و… اما در هر صورت کسب‌وکارهایی که فراتر از یک سایت یا اپلیکیشن عمل می‌کنند و مثلا تیم توزیع دارند و گسترده‌تر هستند، سختی کار بیشتری هم دارند و اگر شکست هم بخورند، گستره شکست‌شان فراتر از بسته‌شدن یک سایت یا منحل‌شدن یک اپلیکیشن است. بنابراین در این زمینه باید با بینش وسیع‌تری وارد شد. صرف دانش فنی و مدیریتی کفایت نمی‌کند بلکه استفاده از تجارب دیگران و مشورت‌گرفتن بسیار مهم است. بنابراین صرف اینکه نیازی وجود دارد نمی‌توان استارت‌آپ راه‌اندازی کرد چون این کالاها باید ارسال شوند و همین امر سختی کار را افزایش می‌دهد.
به هر صنفی که توجه کنیم، کالاهایی را می‌توان دید که در زمره نیاز روزمره مردم تعریف شده‌اند. اما مهم این است که کالاها با خدمات و کیفیت خوب به دست مردم برسد و مهم‌ترین مسئله و عامل موفقیت هم رعایت همین نکات ظریف است تا مشتریان اطمینان کنند. در نهایت بازی را کسی می‌برد که خدمات بهتری ارائه می‌کند. حتی می‌توان روی زمینه‌هایی که استارت‌آپ‌هایی هم در آن حضور دارند، با تعریف خدمات بهتر، کسب‌وکار راه‌اندازی کرد، چون مسئله اصلی خدمات بهتر است.
خیلی دقیق نمی‌توانم در مورد اندازه بازار نان صحبت کنم ولی ما با بررسی‌هایی که داشتیم متوجه این نیاز شدیم؛ نیازی که دائمی است و در سبک زندگی امروز شرایط رسیدنش به دست مشتری از درجه اهمیت بالایی برخوردار است. شاید ساده‌ترین مثال این باشد که بسیاری از افراد زمانی برای ایستادن در صف نان ندارند. یا حتی نوع کار و زندگی‌شان به نحوی است که از انجام چنین کاری عاجز هستند. انتخاب بازار نان از طرف ما به همین دلایل بوده است.
ما حتی هنوز همه انواع نان‌ها را هم ثبت سفارش نمی‌کنیم و تنها سنگک و بربری را در بازارمان داریم. البته نان صنعتی هم جزو برنامه‌های‌مان قرار دارد. در مورد اینکه ممکن است کسب وکارهایی مانند بقچه نتوانند در بازار رشد کنند، باید بگویم که ما ترسی در این زمینه نداریم. چون به صورت تخصصی روی یک محصول کار می‌کنیم و همه جوانبش را می‌شناسیم بنابراین معتقدیم که اگر هم کسب‌وکاری بخواهد به حوزه نان وارد شود، ناچار است که با بقچه کار کند نه اینکه بقچه هویت خودش را کاملا از دست بدهد. چون ما چالش‌های این حوزه را می‌شناسیم.
کسب‌وکارهای بزرگ‌تری که در بازار حضور دارند چند ویژگی مهم دارند که شاید این ویژگی‌ها موجب شده تا بعضا کارشناسان معتقد باشند که می‌توانند سردمدار هر بازاری باشند؛ نخست اینکه سرمایه و پول زیادی دارند و دوم لجستیک قوی که طی چندین سال شکل گرفته است.
در هر صورت من فکر می‌کنم با همه این مسائل باز هم هر نوع تصمیم‌گیری تابع زمان خواهد بود. اینکه اگر این شرکت‌ها به حوزه نان هم ورود کنند، چه عکس‌العملی خواهد داشت، به موقعیت بقچه و نیازهایش بستگی دارد. چون به نظر من نمی‌توان به ضرص قاطع رای داد که برای دوام در بازار حتما باید پول زیاد داشته باشی یا کل بازار ایران را فتح کرده باشی. بلکه گاه می‌توان روی یک محصول تخصصی کار کرد و سهمی از بازار را در اختیار گرفت.
همین الان هم پیشنهادهای ۴ یا ۵ میلیاردی برای خرید بقچه داشتیم اما ما تمایلی به فروش بقچه نداریم چون معتقدیم حتی اگر قرار باشد زیرمجموعه شرکت دیگری هم باشیم، باز کارهای زیادی مانده که انجام شوند و رشد بیشتری بکنیم و ارزش بقچه را افزایش دهیم.
بعضی مسائل را نمی‌توان با پول خرید. الان یک سال طول کشیده تا بسیاری از چم وخم‌های بازار را بشناسیم و این چیزی نیست که صرفا با داشتن پول بتوان به‌دستش آورد. شاید با داشتن سرمایه بالا این بازه یک ساله بشود، هفت ماه اما در هر صورت باید مدت زمانی سپری شود.
براساس همان پرسشنامه‌های اولیه و برداشتی که از خواست مردم داشتیم، این دو نان بیشترین خواهان را داشتند و مردم به شدت علاقه‌مند بودند که این دو نوع نان را به دست‌شان برسانیم. شاید براساس همان تغییر سبک زندگی از آن حرف می‌زنیم، این نان‌ها از سفره غذای بسیاری از افراد جامعه حذف شده بود و بقچه با تهیه و ارسال سر ساعتی که انتظارش را دارند، توانسته این نان را به میز غذای مردم برگرداند.
البته برای ما راحت‌تر بود که نان صنعتی و مثلا باگت را به مشتریان برسانیم چون ماندگاری بیشتری دارد. اما ارسال نان‌هایی مانند بربری و سنگک بسیار سخت است چون به سرعت کیفیت‌شان را از دست می‌دهند. فسادپذیر هم هستند و طی چند دقیقه بیات می‌شوند.
در واقع نان صرفا یک کالا نیست بلکه وجه بهداشتی قوی دارد و حضور در این بازار، مستلزم داشتن مهارت ویژه‌ای است که ما الان راه و چاهش را می‌دانیم. همچنین سیستم توزیع خوبی راه‌اندازی کرده‌ایم و شاید در آینده نه‌چندان دور، محصولات دیگری را هم به بقچه اضافه کنیم. چون ظرفیت‌های زیادی در این کسب‌وکار می‌بینیم و می‌دانیم که توان ماندگاری در بازار را دارد.
به نظر من می‌شود به داستان شروع دیجی کالا اشاره کرد. وقتی دیجی کالا وارد این حوزه می‌شود، شرکت دیگری هم بوده اما دیجی کالا با یک محصول یعنی کالای دیجیتال کارش را آغاز کرده و بعد از اینکه اعتمادها را جلب کرده، کالاهای دیگری را هم به سایتش اضافه کرده است. در واقع حرف من این است که کسب‌وکارها بزرگ می‌شوند و می‌توانند سبد محصولات‌شان را گسترش دهند.
اول دنبال این مسئله بودیم که استقبال مردم از این ایده را بسنجیم و بعد به سراغ سرمایه‌گذار برویم. وقتی برآورد مثبت‌مان از بازخوردی که از رفتار مردم داشتیم در اختیار شرکتی که در آن کار می‌کردیم، قرار دادیم، ۵۰ میلیون تومان به‌عنوان سرمایه اولیه در اختیار ما قرار دادند تا کارمان را شروع کنیم. رهنما شرکتی است که از چند بخش مختلف تشکیل شده که در این حوزه سرمایه‌گذاری‌هایی انجام داده است. طبق ایده‌ای که داشتیم و سابقه کاری که در این شرکت داشتیم، این مبلغ را به ما دادند.
با اینکه ما در شرکت‌مان به کودکان کار مشهور بودیم چون سن و سال کمی داشتیم اما با توجه به کارمان به ما اعتماد داشتند. چون با حدس و گمان جلو نرفتیم بلکه با بررسی‌هایی که داشتیم و استقبالی که مردم کردند، متوجه شدیم که خانواده و شرکت‌های زیادی هستند که می‌توانند مشتری‌مان باشند. در واقع کاری که کردیم این نبود که اپلیکیشنی طراحی کنیم و بعد به سراغ بازاریابی برای این اپلیکیشن برویم. بلکه در ابتدا تنها تلفنی سفارش می‌گرفتیم و با درج یک شماره موبایل در تراکت، مشتریان به ما زنگ می‌زدند. در واقع اول استارت‌آپ نبودیم و بعدا استارت‌آپ شدیم. در ابتدا چهارنفرمان از صبح تا شب در منطقه‌ای مانند امیرآباد تراکت پخش می‌کردیم.تیم ما ، ۸ نفر؛ ۳ نفر فنی، ۳ نفر اجرایی و ۲ نفر مارکتینگ است.
تیم توزیع در واقع ماموران خرید هستند که بین ۵۰ تا ۶۰نفر هستند. این افراد تمام‌وقت با بقچه همکاری می‌کنند و پیک ساده نیستند. از نظر بهداشتی، آموزش برخورد با مشتری، پوشاک و… هم باید موازینی را رعایت کنند.
نخستین سفارش ما از منطقه امیرآباد بود. به خاطر دارم که روز سه‌شنبه بود و ساعت هفت و سی دقیقه صبح بود. کاملا سنتی بود و تلفنی. تعداد سفارشات روزهای نخست را دقیقا به یاد ندارم اما مشتریان این خدمات را بسیار دوست داشتند و استقبال بسیار خوبی کردند. انگار بار بزرگی از روی دوش‌شان برداشته شده بود؛ به نوعی که هر کسی که از خدمات ما استفاده کرده بود، ما را به در و همسایه و اطرافیان و آشناهایش هم معرفی می‌کرد. طی دو سه هفته نخست ما رشد را می‌دیدیم و سفارشات‌مان افزایش می‌یافت. وقتی این رشد را دیدیم و متوجه شدیم که مردم چنین نیازی دارند، کار برای‌مان جدی‌تر شد و نوشتن و طراحی اپلیکیشن و اضافه‌کردن خدمات دیگر را آغاز کردیم. در واقع شاید بشود گفت که ما در ابتدا استارت‌آپ نبودیم و بعد از پشت سر گذاشتن دوره کوتاهی از کار به روش سنتی، به راه‌اندازی استارت‌آپ رسیدیم.
اواخر سال ۹۵، حدود بهمن بود که حدود روزی ۲۰۰ نفر ثبت سفارش داشتیم و به نقطه پیک ۲۰۰ رسیده بودیم که اختلالات زیادی در سایت ما ایجاد می‌شد؛ از جا افتادن سفارشات برای ارسال گرفته تا رسیدن سفارشات، افت کیفیت و…
این اختلالات در واقع از اینجا ناشی می‌شد که بعضی از ساختارهای اجرایی که طراحی کرده بودیم، برای این حجم از سفارش پاسخگو نبود. چون ساختاری بود که تا ۱۵۰ سفارش را عالی انجام می‌داد اما بیشتر از آن را برنمی‌تابید.
راستش نترسیدیم و وقتی چنین مشکلی پیش آمد، آن را نشانه مثبتی دانستیم از اینکه این کسب‌وکار رشد خوبی را تجربه خواهد کرد. به همین دلیل این اتفاق به اصطلاح ما را سر ذوق آورد. چون طبیعی است که علاقه داشته باشیم که اعداد بزرگ را در کسب‌وکارمان ببینیم اما فکرش را هم نمی‌کردیم که در مدت زمان کوتاهی با این حجم از استقبال مواجه شویم؛ یعنی با اینکه ناراحت‌کننده بود اما جذاب هم بود. به همین دلیل به چشم تجربه شکست به آن نگاه نمی‌کنیم. البته مواقع زیادی هم هست که فکر می‌کنیم، دیگر جلو نخواهیم رفت اما باز با مشورت‌هایی که می‌گیریم و راه‌حل‌هایی که به دست می‌آوریم، کار را جلو می‌بریم. در سفارش‌های خانگی بیش از ۳ نان و در سفارش‌های شرکتی و اداری تعداد نان‌ها بیش از ۴ نان است. ماهانه بین ۵ تا ۷ هزار کاربر فعال روی بقچه داریم.
حدود ۵ هزار سفارش در هر ماه ثبت می‌شود که به طور میانگین هر کدام را هم اگر ۳ نان حساب کنیم، ماهی تا ۱۵هزار نان از طریق بقچه خرید و فروش می‌شود. اگر بخواهم به آمار یک برهه زمانی خاص اشاره کنم باید بگویم که طی سه ماه و نیم اخیر، ۱۳هزار و ۵۰۰ سفارش خانگی داشتیم و طی این مدت حدود ۴۵ هزار و۵۰۰ نان ارسال کردیم.
در بازار نان مشکلاتی وجود دارد؛ مثلا بعضی از نانوایی‌ها اصلا مجاز نیستند. یا در مورد آرد، آمارها مخدوش است. حتی اتوماسیونی در فرایند نانواداری اتفاق نیفتاده و تنها خود شاطر یا نانوایی می‌داند که در روز چند کیسه آرد استفاده می‌کند.
حتی خود نانوایی‌ها هم نمی‌دانند دقیقا چند نان در طول روز تولید می‌کنند و بیشتر براساس حدس و گمان ارقامی را عنوان می‌کنند. هیچ سامانه‌ای هم وجود ندارد که تعداد نان‌ها را ثبت کند. هر چه هست براساس حدس و گمان است.
بالاخره به نظر می‌رسد که شما باید آماری از تولید روزانه یک نانوایی داشته باشید. اینکه تولیدش چقدر بوده و بقچه چه میزانش را به صورت آنلاین فروخته است. این آمار حتی اگر حدودی هم باشد، باز مورد نیاز کسب‌وکار شماست.
آماری که دنبالش بودیم، آمار خود نانوایی‌ها بود که کجا واقع شده‌اند و سبک و سیاق کارشان چیست. الان هم ما آماری از تعدادشان نداریم و متاسفانه نوعی سنتی‌گرایی بر این صنف حاکم است که ارتباط‌گیری با آنها را هم مشکل کرده است.
در حال حاضر با حدود ۶۰ نانوایی همکاری می‌کنیم. این نانوایی‌ها را امتحان کرده‌ایم و کیفیت‌شان را سنجیده‌ایم. آماری که به کار ما شتاب می‌داد و موجب رشد کسب‌وکارمان می‌شد این بود که اطلاعاتی از خود نانوایی‌ها و موقعیت جغرافیایی‌شان داشته باشیم. اینکه فعال هستند یا نه و نوع نانی که تولید می‌کنند و کیفیتی که دارند، چگونه است. اما متاسفانه این اطلاعات هم بسیار پراکنده است و به‌طور رسمی آمار دقیقی وجود ندارد. مناطق بالای شهر و غرب تا حدود میدان هفتم تیر.
ارائه خدمات به کل مناطق تهران جزو اهداف‌مان قرار دارد. اما افق بلندمدت بقچه محسوب می‌شود؛ یعنی حدودا در بازه زمانی حدودا ۴ساله. رقیب زیاد شده. الان حدود ۵ استارت‌آپ دیگر هم در این حوزه حضور دارند.
البته تاکنون احساس رقابت‌مان به این صورت بوده که آنها را شناخته‌ایم. هر چند بعضا حوزه فعالیت بسیار کوچکی دارند؛ هم از نظر محدوده جغرافیایی و هم اندازه فعالیت‌شان. حضور این استارت‌آپ نشان می‌دهد که ایده نان، جذاب بوده و وجود رقیب می‌تواند جذابیت‌های زیادی به بازار اضافه کند.
مهم‌ترین خواسته مشتریان‌مان این است که نان به‌سرعت و با کیفیت بالا به دست‌شان برسد؛ یعنی حتی اگر نان داغ هم نباشد ولی کیفیتش حفظ شود. ما همه تلاش‌مان این بوده که نان را داغ و باکیفیت به مشتری برسانیم اما عوامل دیگری هم دخیل هستند. مثلا نانوایی که نان را تولید می‌کند، مدیریت مسافتی که پیک باید داشته باشد و نوع بسته‌بندی و امکانات حمل و نقل بقچه. ادعای درستی نیست که بگوییم همه ارسال‌های بقچه عالی انجام شده اما ما تلاش‌مان را می‌کنیم. بعضا حتی تماس می‌گیرند که نان سوخته بوده، خمیر بوده و… اما رضایت نسبی وجود دارد و رشد ارگانیک بقچه هم این امر را نشان می‌دهد. بقچه بین ۲۰ تا ۳۰درصد رشد سالانه دارد.
کاری که ما می‌کنیم این است که رشد ارگانیک‌مان را حفظ کنیم. ما هم می‌توانیم چند بیلبورد در سطح شهر بگیریم و هزینه‌های بالایی هم داشته باشیم و طی زمان کوتاهی رشد بالایی را تجربه کنیم اما ما به دنبال رشد ارگانیک و واقعی هستیم و تلاش می‌کنیم همین رشد را حفظ کنیم. در واقع به جای ارائه آمار و ارقام هیجانی و ادعای رشدی مثلا ۱۲۰درصدی، سعی می‌کنیم که مشتریان‌مان را حفظ کنیم و کم کم به توسعه بقچه بپردازیم.
در نسل جدید فروش‌های اینترنتی کمتر کسی گرانفروشی یا قیمتی متفاوت به بازار عرضه می‌کند. نان را هم همه قیمتش را با جزئیات می‌دانند. اما شاید کسی قیمت دقیق یک دسته گل یا میوه و سبزیجات را نداند. البته ثبات این بازار هم کمک زیادی به ما کرده است. کما اینکه مثلا در بازار میوه و سبزیجات که موضوع کار چندین استارت‌آپ هم شده‌اند، نوسان و تفاوت قیمت بسیاری به چشم می‌خورد و همین امر می‌تواند اعتماد مشتری را مخدوش کند.
اتفاقی که الان افتاده این است که افراد زیادی بدون تجربه به سمت راه‌اندازی کسب‌وکاری آنلاین حرکت می‌کنند. به نظر من جوان‌ها در ابتدا باید یکی دو سال در شرکت‌های مرتبط با این فضا کار کنند تا بتوانند مشکلات آینده کسب‌وکارشان را بهتر هضم کنند. چون در غیر این صورت از همان ابتدا با مشکلاتی مواجه می‌شوند که توانایی مقابله با آن را ندارند و همین امر آمار شکست در اکوسیستم کارآفرینی را افزایش می‌دهد.
No tags for this post.
