سنت دیرینه چانه‌زدن بر سر قیمت، یکی از مهم‌ترین بخش‌های خرید محسوب می‌شود؛ فروشنده با بیان مزایا و کیفیت محصول خود بدنبال اعطای تخفیف کمتر است و مشتری نیز تلاش می‌کند تا با قیمت کمتری، محصول مورد نظر را خریداری کند.
محققان دانشکده فروش و بازاریابی دانشگاه بوخوم در یک پژوهش، نحوه تعامل پرسنل فروش خودرو با مشتریان و تأثیر آن بر میزان فروش را مورد ارزیابی قرار دادند. تحقیقات صورت گرفته بر روی بیش از 500 معامله خرید خودرو نشان داد، درک درست از اهمیت قیمت برای مشتری، تأثیر مستقیمی بر میزان فروش دارد.
مدیران خرده فروشی باید "پرسنل فروش آموزش‌دیده و مشتری‌گرا" استخدام کنند که بتوانند در زمان مذاکره برای خرید، ارتباط مناسبی با تک تک مشتریان برقرار کرده و حساسیت آنها نسبت به قیمت را به درستی درک کنند.
سنجش دقیق حساسیت مشتری نسبت به قیمت، کار چندان ساده‌ای نیست؛ بطورمثال، علاقه‌مندی صرف به یک خودرو نمی‌تواند نشانه کافی برای خرید قطعی از سوی مشتری باشد؛ برعکس، گاهی مشتری بدلیل برخی ویژگی‌های خاص یک خودرو حاضر به پرداخت مبلغ بیشتری نیز هست.
توانایی "پرسنل آموزش‌دیده فروش" در سنجش دقیق حساسیت مشتری نسبت به قیمت می تواند به کاهش میزان تخفیف‌های اعطایی منجر شود، درحالیکه نتیجه نهایی یا همان موفقیت در انجام معامله نیز حاصل می شود.
پرسنل فروش که قادر هستند تمرکز مشتریان را به سمت منافع غیرپولی در خرید خودرو هدایت کنند، می‌توانند میزان تخفیف مجاز – تا 616 دلار در هر معامله – را بطور چشمگیری کاهش دهند.
این دسته از پرسنل فروش، علاوه بر کمک به کافرمایان از طریق اعطای تخفیفات کمتر به مشتری، می‌توانند نیازهای مشتریان را نیز به خوبی برآورده کرده و خودرویی به آنها پیشنهاد کنند که متناسب با اهمیت قیمت برای آنها باشد؛ در عین حال، (با قدرت چانه‌زنی درست و قانع کردن مشتری نسبت به مزایای یک خودرو) می‌توانند تعداد بیشتری خودروهای گران قیمت‌تر به فروش برسانند.
برای خرده فروشان، مفاهیم مطرح شده در این پژوهش کاملا روشن است: مدیران خرده فروشی باید "پرسنل فروش آموزش‌دیده و مشتری‌گرا" استخدام کنند که بتوانند در زمان مذاکره برای خرید، ارتباط مناسبی با تک تک مشتریان برقرار کرده و حساسیت آنها نسبت به قیمت را به درستی درک کنند.
نتایج این پژوهش در Journal of Retailing منتشر خواهد شد.
منبع: Phys.org
ترجمه: معصومه سوهانی
No tags for this post.