این پژوهش یکی از نخستین مطالعاتی است که تأثیر روابط اجتماعی داخلی را بر عملکرد فروش مورد ارزیابی قرار می‌دهد. محققان، نحوه تعامل 300 فروشنده با سایر کارکنان شرکت‌های متبوع را مورد ارزیابی قرار دادند.
این بررسی نشان می‌دهد، تعامل بهتر عوامل فروش با سایر کارکنان شرکت – از مهندسان تا بازاریاب- به افزایش میزان فروش منجر می‌شود.
فروشندگان موفق از مهارت‌های ارتباطی ویژه‌ای برخوردار هستند. مهارت‌های سیاسی به فروشندگان کمک می‌کند تا روابط خوبی با سایر همکاران بانفوذ در شرکت برقرار کنند؛ همچنین رفتار برونگرای این گروه از فروشندگان، امکان تعامل بیشتر با سایر کارمندان شرکت – با تعاملات اجتماعی ضعیف تر – را فراهم می کند.
نتیجه تعامل مناسب فروشنده با سایر کارکنان شرکت، مطرح شدن ایده‌های جدید برای بهبود میزان فروش و ارائه راه‌حل‌های مناسب برای حل مشکلات مشتریان خواهد بود.
به گفته محققان، اگرچه بخش اصلی توجه شرکت‌ها بر تأمین نیازهای مشتریان متمرکز است، اما توسعه روابط بین کارمندان – بویژه فروشندگان با سایر کارکنان – نیز بسیار حائز اهمیت بوده و می‌تواند بطور مستقیم بر تحقق خواست مشتریان اثر بگذارد.
نتایج این پژوهش که با همکاری دانشگاه ایالتی فلوریدا و دانشگاه نورث ایسترن انجام شد، بصورت آنلاین در Journal of Marketing منتشر گردید.
No tags for this post.