4 روش مهم برای دو برابر کردن فروش تنها ظرف 90 روز

مشکل تشبیه فرآیند جذب مشتری به قیف فروش این است که این مثال طرز تفکر خطی در فرد را تقویت می‌کند: یعنی اگر شما مشتریان بالقوه‌ی بیشتری را در یک انتهای قیف قرار دهید در انتهای دیگر مشتریان [واقعی] بیشتری را کسب خواهید کرد. اما این مسئله حقیقت ندارد چرا که اگر متصدیان فروش شما مشتریان راغب بسیار زیاد یا اشتباهی را دنبال کنند در این صورت «باز کردن شیرآب» در واقع می‌تواند تعداد فروش‌هایی که در نهایت تحقق پیدا می‌کنند را کاهش دهد.

روش بهتری برای بررسی قیف فروش این است که عملکرد آن را همانند [منحنی] بهره‌ی مرکب در نظر بگیریم. زمانی که بازدهی نقاط مختلف چرخه‌ی فروش به طور هم‌زمان اندکی افزایش پیدا کند، نتایج فروش نهایی به صورت تصاعد هندسی افزایش پیدا می‌کنند. برای تبدیل بهبود عملکرد تدریجی [در نقاط مختلف چرخه‌ی فروش] به افزایش عظیم میزان فروش [نهایی]، چهار معیار مشخص وجود دارد:

1. تعیین کیفیت مشتریان راغب
2. زمان سپری شده برای جذب یک مشتری راغب
3. تعداد مشتریان راغبی که وضعیت نهایی آن‌ها مشخص شده است
4. ارزش میانگین هر فروش
5. کیفیت مشتریان راغب را خود را به میزان۲۰ درصد بهبود دهید

اگر با مردمی ارتباط برقرار می‌کنید که احتمال ندارد محصولات شما را خریداری کنند، در این صورت تنها وقت خود را هدر می‌دهید. اگر با مردمی تماس می‌گیرید که احتمالا محصولات شما را خریداری خواهند کرد (مانند مشتریان راغب پرکیفیت) در این صورت فعالیت‌های فروش شما در بازه‌ی زمانی کوتاه‌تر تعداد بیشتری از مشتریان بالقوه را به مشتری [واقعی و] نهایی تبدیل خواهد کرد.

مطابق تعریف یک مشتریان راغب باکیفیت مشتریان بالقوه‌ای است که تیم فروش فعلی شما به راحتی می‌تواند وی را به مشتری نهایی تبدیل کند. در مقابل مشتریان بالقوه‌‌ای که به گمان تیم بازاریابی، تیم فروش بایستی بتواند آن‌ها را به مشتریان نهایی تبدیل کند (اما تیم فروش در نهایت نمی‌تواند این کار را انجام دهد) مشتریان راغب باکیفیت به حساب نمی‌آیند.

بدین ترتیب تیم‌های بازاریابی و فروش برای تعریف نمایه‌ی مشتریان راغب باکیفیت بایستی با یکدیگر همکاری کنند. برای انجام این کار، تیم فروش بایستی نظرات مستقیم خود را به صورت منظم به تیم بازاریابی ارائه کند که کدام دسته از مردم [صرفا] به محصولات آن‌ها علاقه‌مند هستند و کدام دسته محصولات آن‌ها را واقعا خریداری می‌کنند، هم‌چنین بایستی تمام جزئیات خاص [مشتریان نهایی] (مانند عنوان شغلی، صنعت، ساختار سازمانی متداول [شرکت‌های مشتری] و سایر موارد) را به تیم بازاریابی ارائه کنند.

زمانی که بر روی نمایه‌ی اولیه توافق شد، گروه بازاریابی بایستی مشتریان راغبی را ایجاد کرده و پرورش دهد که با نمایه‌ی مورد توافق مطابقت دارند. تیم فروش نیز به نوبه‌ی خود بایستی متعهد شود تا پایگاه‌داده‌ای مدیریت ارتباط با مشتری را به صورت به‌روز و دقیق حفظ کند چرا که این داده‌ها اطلاعات مورد نیاز را به گروه بازاریابی ارائه می‌کنند تا بتوانند نمایه‌ی مشتریان راغب باکیفیت را دقیق‌تر سازند.

1. زمان مورد نیاز برای جذب یک مشتری راغب را کاهش دهید

حتی زمانی که تنها با مشتریان راغب باکیفیت تماس می‌گیرید، درصد مشخصی از آن‌ها به مشتریان نهایی احتمالی تبدیل نخواهند شد چرا که آن‌ها یا به محصولی که ارائه می‌کنید نیازی ندارند یا برای خرید آن پول ندارند. [بدین ترتیب] هرچه سریع‌تر بتوانید این مشتریان راغب بی‌فایده را تشخیص دهید می‌توانید زمان بیشتری را صرف مشتریان بالقوه‌ای بکنید که احتمالا می‌توانند به مشتریان نهایی تبدیل شوند.

برای انجام این کار، سعی نکنید که در همان ابتدای کار محصول خود را به مشتریان بالقوه‌ی جدید بفروشید.  در عوض از آن‌ها سوالاتی بپرسید تا مشخص شود که آیا آن‌ها می‌توانند به مشتریان نهایی شما تبدیل شوند یا خیر. اگر آن‌ها احتمالا به مشتریان نهایی شما تبدیل نخواهند شد، مودبانه صحبت خود با آن‌ها را به پایان ببرید و بدون هرگونه اتلاف وقت باارزش خود، به سراغ مشتری دیگری بروید.

تنها پس از آن که تشخیص دادید مشتری بالقوه‌ی شما قدرت خرید محصول‌تان را دارد بایستی نیاز یا عدم نیاز آن‌ها به محصول خودتان را بررسی کنید،… و سپس این دو نقطه‌ داده را با هم ترکیب کنید تا مشخص شود که مشتریان بالقوه با عدم خرید محصول شما چه چیزی را از دست می‌دهد و با خرید محصول پیشنهادی‌تان چه چیزی کسب خواهند کرد. اگر مجموع این دو عدد به حد کافی بالا باشد باعث می‌شود تا مشتریان بالقوه‌ی شما اولویت مناسبی برای خرید محصول پیشنهادی‌تان در نظر بگیرند.

به عنوان مثال فرض کنید که در طی اولین ملاقات خود با یک مشتری بالقوه این سوال را از وی می‌پرسید که: «اگر راه‌حلی همانند محصول پیشنهادی ما در اختیار نداشته باشید، این مشکل را چطور حل خواهید کرد؟» دو مورد از پاسخ‌های احتمالی مشتریان عبارتند از:

1. »احتمالا به مدت چند سال دیگر با تمام توان خود سعی می‌کنیم با این مشکل کنار بیاییم،«
2. »سهام بازاری ما سقوط می‌کند و مجبور به اعلام ورشکستگی خواهیم شد،«

کدام یک از این دو پاسخ به احتمال زیاد باعث می‌شود تا مشتری بالقوه‌ی شما محصول پیشنهادی‌تان را خریداری کند؟

1. میانگین نرخ تبدیل خود را افزایش دهید

زمانی که یک مشتری راغب کاملا به عنوان یک مشتری بالقوه تعیین صلاحیت می‌شود (به عنوان مثال از بودجه‌ی کافی برخوردار است و می‌داند که بایستی مشکل خودشان را برطرف کنند یا از این فرصتی [که شما ارائه می‌کنید] استفاده کنند)، این مشتری بالقوه به زودی یا از شما و یا از شرکت‌های رقیب شما خریداری خواهد کرد. بدین ترتیب، افزایش «نرخ تبدیل» مشتریان راغب کاملا تعیین صلاحیت شده یکی از عوامل مهمی است که همواره باعث می‌شود تا نسبت به رقبای خود فروش بیشتری داشته باشید.

در عوض با تصمیم‌گیران شرکت [مشتری] به صورت منظم در ارتباط باشید تا بدین طریق مدت زمان کمتری از سیر تحولات شرکت آن‌ها بی‌اطلاع بمانید. نترسید و از مخاطب خود بپرسید که چه کسان دیگری با آن‌ها تماس گرفته‌اند. اینکه چه کسان دیگری با آن‌ها تماس گرفته‌اند احتمالا یکی از رازهای بزرگ این شرکت نخواهد بود و به احتمال زیاد شرکت‌های رقیب نیز در مورد تماس شما از آن‌ها سوالاتی پرسیده‌اند.

فروش در مقابل رقبا به معنای تغییر مداوم محصولات پیشنهادی‌ است تا بدین طریقمحصولات شما در مقایسه با محصولات پیشنهادی رقبا با نیازهای مشتریان بالقوه سازگاری بیشتری داشته باشد. در مورد کسب‌وکار مشتریان بالقوه و نقاط قوت و ضعف شرکت‌های رقیب تحقیق کنید و آن‌ها را با نقاط قوت و ضعف خود مقایسه کنید. به یاد داشته باشید که مزایای محصول خود را [تنها] ماهرانه و به صورت ضمنی به مشتری بیان کنید؛ بدگویی نسبت به رقبا باعث می‌شود تا در نگاه مشتری جلوه‌ی ناشایستی پیدا کنید.

1. ارزش دلاری میانگین هر فروش را افزایش دهید

همانطور که هر مدیر فروشی به خوبی از این مسئله آگاهی دارد، برای انجام هر فرآیند فروش به زمان و منابع ثابتی نیاز است. اگرچه انجام معامله‌ای۱ میلیون دلاری به صرف زمان و تلاش بیشتری نیاز دارد اما این زمان و تلاش صرفا ۱۰ برابر زمانی نیست که برای انجام یک معامله‌ی $ ۱۰۰,۰۰۰ نیاز است.

بدین ترتیب واضح است که هرچه در هر فرصت فروش پول بیشتری به دست بیاورید، بازده‌ی نهایی شما بالاتر خواهد بود. این مسئله نیز به معنای آن است که بایستی در فرآیند فروش گزارش کاملی از مشتری ایجاد کنید. برای تهیه هر گزارش به خوبی تمرکز کنید و زمان کافی را برای آن صرف کنید تا بتوانید تمامی فرصت‌های موجود را تشخیص دهید. اگر سه مرحله‌ی ابتدایی را اجرا کنید انجام این مرحله آسان‌تر خواهد بود، چرا که در این صورت به مشتریان بالقوه‌ی کمتری محصول خود را ارائه می‌کنید اما احتمال فروش به هریک از مشتریان بالقوه بالاتر است.

روش دیگری برای حفظ ارزش دلاری بالای هر فروش، اجتناب از تخفیف قیمت است. به یاد داشته باشید که: اگر تخفیف به مشتری ارائه کنید تا صرفا بتوانید انجام فروش را تضمین کنید، این مسئله نه تنها ارزش معامله‌ی فعلی را کاهش می‌دهد بلکه انجام این کار به تخفیف‌های بعدی در آینده منجر خواهد شد که ارزش دلاری معاملات آینده را نیز کاهش می‌دهد.